L'analyse des causes de défaillance des entreprises montre que, trop souvent, les dirigeants d'entreprises n'ont pas d'informations suffisantes sur les difficultés auxquelles est confrontée leur entreprise. Faute d'indicateurs pertinents et adaptés à son entreprise, le dirigeant s'aperçoit souvent trop tard de ses difficultés. Or ces indicateurs lui permettent de contrôler ses performances. En outre, grâce à la collecte d'informations régulières, le dirigeant peut prendre à temps les décisions de gestion appropriées. Les indicateurs de gestion jouent alors un double rôle, à la fois outil de pilotage de l'entreprise et système d'alerte du dirigeant.


I - A quoi servent les indicateurs de gestion ?

		Obtenir régulièrement des informations de synthèse, contrôler les performances de l'entreprise, et prendre des mesures correctrices quand la comparaison par rapport aux objectifs fixés fait apparaître des écarts significatifs.
		Introduire, dans le système de gestion de l'entreprise, un dispositif d'alerte, facilitant l'anticipation, grâce à une information plus opérationnelle et plus fréquente (jour, semaine) que l'information comptable, et une identification des dérapages ou contre- performances le plus en amont possible.
		Favoriser le pilotage et la réactivité, grâce à une analyse des écarts importants et significatifs, une interprétation et une explication des causes de ces écarts, et la prise de décisions correctrices.

II - Quels indicateurs de gestion mettre en place ?

		Il s'agit de choisir des indicateurs : - simples (informations disponibles et rapides à appréhender), - significatifs (contrôle des points clés de ce à quoi il faut être attentif), - comparables (avec l'an passé, le budget, un objectif, ou le secteur d'activité), - fiables (données contrôlées et validées), - clairs (facilement lisibles : tableau, graphique, …), - en nombre limité (pour un maximum de lisibilité de rapidité, donc d'efficacité), - faciles à établir (ne pas oublier que l'obtention d'une information a un coût).
		Ces indicateurs doivent : - être élaborés sur la base des facteurs clés de succès de l'entreprise, c'est-à-dire les compétences que l'entreprise doit absolument posséder pour établir une position concurrentielle durablement défendable et assurer sa pérennité, - prendre en compte le projet de l'entreprise (où l'on veut aller), ainsi qu'une réflexion sur les moyens (effectifs, investissements, effort commercial, …), - être le plus possible spécifiques (ne pas se contenter des seuls indicateurs standards), c'est-à-dire personnalisés et adaptés à l'entreprise pour coller à son activité.

III - Les principaux indicateurs de gestion

		Les indicateurs d'activité : Le chiffre d'affaires réalisé (par jour, semaine, mois / par produit, client), et son évolution, est le principal indicateur d'activité. Mais pour pouvoir anticiper et réagir à temps, il faut privilégier l'amont du chiffre d'affaires, c'est-à-dire au plan commercial, le nombre de clients prospectés, les RV hebdo pris, les devis en cours et en attente, les commandes fermes et prévisionnelles, le taux devis concrétisés, le nombre d'affaires perdues, et au niveau production, les quantités/volumes produits ou livrés, les heures travaillées ou facturables (services).
		Les indicateurs de résultat : Le résultat net comptable est rarement disponible dès la fin du mois. C'est pourquoi il faut suivre, chaque mois, en amont du résultat net comptable : - sa marge brute et ses marges sur coûts directs par produit, client, affaire/projet. Les logiciels comptables (via les codes analytiques) permettent de suivre ces indicateurs. - l'évolution des effectifs et de la masse salariale, et des principaux postes de charges. La connaissance de son point mort est fondamentale pour, dès la fin du mois, avoir une idée de la nature du résultat (bénéfice ou perte) et de son importance.
		Les indicateurs de qualité : Ils doivent s'attacher à mesurer, par ex., le respect des délais (délais de livraison, par ex.), le degré de conformité à des spécificités précises (défauts, rejets, rebuts), le niveau de satisfaction des clients, le nombre d'incidents (réclamations, litiges, clients perdus).
		Les indicateurs de trésorerie : Le suivi de la trésorerie est incontournable. Chaque mois, quinzaine, voire semaine, il faut dresser un plan de trésorerie prévisionnel pour le mois en cours et ceux à venir, et surveiller le solde du compte bancaire pour ne pas dépasser le découvert autorisé. Il faut, en outre, suivre le nombre de jours de stocks et de crédit clients, ainsi que l'évolution du besoin de fonds de roulement en jours de chiffre d'affaires. Et disposer d'une balance client faisant ressortir l'antériorité des factures en attente de règlement, afin de relancer les clients.

IV - Comment mettre en place vos indicateurs de gestion ?

		Identifier les points à suivre en répondant, sur la base de la réflexion stratégique de l'entreprise (les facteurs clés de succès, les points forts / points faibles), aux questions suivantes : Quels sont mes objectifs ? Quels paramètres surveiller pour bien gérer l'entreprise ? À quelles causes d'échec (points faibles) être attentif ?
		Rechercher les indicateurs pertinents en répondant aux questions suivantes : Comment suivre mon activité ? Comment mesurer mes résultats, mes performances ? Comment mesurer les moyens mis en œuvre ?
		Définir comment suivre ces indicateurs, et, pour cela, évaluer les outils dont on dispose et ceux qu'il faudra mettre en place (statistiques, compta analytique, …), identifier les sources d'informations (logiciels, statistiques), évaluer les délais de disponibilité de ces informations et prendre en compte le coût d'obtention d'une information par rapport à son utilité.
		Recourir, si l'on ne dispose pas, en interne, du temps ou des compétences nécessaires, à une compétence extérieure (expert-comptable, conseil opérationnel, direction financière déléguée). Ce type de prestation peut bénéficier d'une aide financière (Cap Entreprise - entreprises de moins de 4 ans - et FRAC).

Les indicateurs de gestion ne constituent pas une fin en soi, mais un point de départ : le point de départ d'une analyse, puis d'une interprétation et enfin d'une décision. Les indicateurs de gestion doivent être tournés vers l'action : Comment faire davantage pour que cela continue à aller mieux ? Comment faire pour que la situation arrête de se dégrader ?


Article rédigé pour Yvelines Compétences par
Michel ZOURBAS
Conseil en gestion et finance d'entreprise
Chargé de cours à l'Université de Versailles St Quentin en Yvelines.
Contact : m.zourbas@zed-conseil.com