I/ Comprendre ce qu'est un banquier.
Une banque est une entreprise commerciale comme une autre. Elle a des objectifs de chiffre d'affaires et de marge. Ses commerciaux ont des objectifs de vente (par produit, par type de clientèle) à atteindre. Pour une banque, vous êtes d'abord un client.
Pour vous, une banque est un fournisseur. On dit souvent des banques que ce sont des partenaires. On peut en avoir l'impression, quand tout va bien. Mais quand des difficultés surviennent, on peut douter qu'elles le soient vraiment. Un fournisseur qui a des doutes sur la pérennité d'un client va cesser de le livrer. Une banque fera pareil.

L'activité d'une banque est de prêter de l'argent, qui ne lui appartient pas, et de rentrer dans ses fonds. Le banquier privilégie la sécurité du prêt qu'il accorde, car il veut avant tout être remboursé. Cherchant à se rassurer, il va évaluer le risque de défaillance de l'entreprise, à partir des trois derniers bilans.
Un banquier ne finance pas le risque (" les paris sur l'avenir "), car ce n'est pas un investisseur (qui prend le risque de perdre son argent pour une espérance de gain élevé). Ce n'est, en effet, pas aux banques de supporter le risque de l'entrepreneur avec des fonds qui ne lui appartiennent pas.

II/ Les conditions d'une relation réussie.
- Un objectif : gagner la confiance du banquier (le crédit repose sur la confiance).
Il faut jouer la transparence en lui donnant le maximum d'information : sur les comptes annuels, mais aussi sur l'évolution de l'entreprise, les situations intermédiaires, les documents prévisionnels. Il importe, en outre, de devancer les inquiétudes du banquier en lui transmettant les informations avant qu'il ne les réclame, en contrôlant les indicateurs qui le mettent en alerte et en le prévenant de tout incident de trésorerie à venir.
- Une nécessité : être crédible.
Il est indispensable de respecter les engagements pris (ne pas dépasser les plafonds d'encours) et les promesses faites (montant et date de retour à la normale) en cas de dépassement prévisible de ces plafonds. Le respect de la parole donnée est fondamental. Si vous avez toujours tenu vos engagements, votre banquier sera tenté de vous suivre.
- Un impératif : anticiper.
Pourquoi anticiper ? Pour disposer de réserves de financement pour pouvoir faire face à un coup dur, lever des fonds quand votre entreprise n'en a pas encore besoin, et solliciter votre banquier quand elle se porte bien.
Comment anticiper ? En réalisant plan de financement et prévisions de trésorerie pour déterminer vos besoins de financement, en négociant des crédits moyen terme sur la base de votre plan de développement, en renégociant les plafonds d'encours de vos lignes court terme, en entrant en relation avec une nouvelle banque (avoir plusieurs banques sécurise l'accès au crédit).

III/ La gestion de la relation au quotidien.
- Le premier contact.
Il doit être préparé et intervenir le plus tôt possible avant l'apparition d'un besoin. Il n'est, en effet, pas recommandé de demander un crédit à l'occasion d'une entrée en relation.
Ce premier contact doit servir à faire connaissance (vous devez exposer la stratégie de votre entreprise, ainsi que vos objectifs économiques et financiers) et définir des règles du jeu (informations à remettre au banquier, modalités de présentation des demandes de crédit, habitudes d'intervention de la banque).
- La relation dans la durée.
Tout d'abord, savoir gérer le calendrier, en profitant des périodes favorables pour parler à son banquier : remise de son bilan dès le mois de mars, contact plus informel entre juillet et octobre, renégociation des lignes de crédit lors de la remise du bilan. En matière de financement, bien gérer le calendrier signifie l'anticiper.
Ensuite, toujours dire la vérité sur la situation réelle de l'entreprise (notamment quand elle connaît des difficultés), éviter le rapport de force (le chantage au dépôt de bilan, par exemple) et savoir garder ses distances (éviter l'affectivité dans les relations avec ses banquiers).
- La situation de crise.
Il faut toujours prendre les devants, mais pas trop tôt pour ne pas prendre le risque d'affoler inutilement votre banquier. Et dans tous les cas, avant que la trésorerie ne soit trop dégradée.

IV/ Savoir négocier.
- Les conditions bancaires.
Evitez la négociation à outrance, car un fournisseur doit gagner sa vie. Négociez un bon taux sur les crédits utilisés de manière régulière et abandonnez une petite sur-rémunération sur un concours ponctuel.
Toutefois, soyez exigeant sur les dates de valeur, car la plupart des encaissements peuvent être traités en un jour ouvré. Refusez toute référence au taux de base bancaire (6,60%) et exigez un taux de marché (l'Euribor, légèrement supérieur à 2%).
Enfin, n'oubliez pas qu'une entreprise n'est jamais morte d'un taux d'intérêt trop élevé, mais plutôt d'un endettement excessif.
- Les crédits court terme.
Il faut savoir expliquer les variations de trésorerie de l'entreprise et montrer que l'on optimise la gestion du besoin de fonds de roulement (les banquiers détestent financer les mauvaises habitudes de gestion relative aux stocks et au crédit clients).
Préférez l'augmentation du montant des lignes d'encours à la réduction des taux, et maximiser vos autorisations pour disposer de marges de manœuvre.
- Les crédits moyen terme.
Appuyez vos demandes de financement par un dossier soigné et sollicitez des crédits plutôt en début d'exercice. Au dernier trimestre, la plupart des agences ont déjà réalisé leurs objectifs ; d'où l'intérêt d'anticiper ses besoins de financement.
- Dans tous les cas.
Profitez des périodes fastes pour négocier (ne jamais refuser le rendez-vous proposé par un banquier à la recherche de nouveaux clients), et n'oubliez pas que votre marge de négociation dépend avant tout de la santé financière de votre entreprise.


On le sollicite souvent trop tard son banquier, et pas toujours à bon escient. Ce qu'il faut faire pour pouvoir compter sur lui quand on en aura besoin : l'informer régulièrement, anticiper ses besoins de financement et devancer les problèmes.



Article rédigé pour Yvelines Compétences par
Michel ZOURBAS
Conseil en gestion et finance d'entreprise
Chargé de cours à l'Université de Versailles St Quentin en Yvelines.
Contact : m.zourbas@zed-conseil.com