1- Bien « cadrer » son projet
C’est-à-dire, définir très précisément l’entreprise que l’on vise : secteur d’activité, taille, profil de l’entreprise (saine, en difficulté, en développement), fourchette de prix, statut souhaité (forcément majoritaire ou ouvert à une position minoritaire), localisation privilégiée, … L’absence d’identification précise d’une cible conduit le plus souvent à un échec.
Il est, en effet, impératif d’être porteur d’un vrai projet, démontrant que l’on sait ce qu’on cherche et pourquoi. Ce n’est qu’à cette condition que l’on sera perçu comme un interlocuteur sérieux et crédible, à qui l’on pourra confier, le moment venu, des informations, bien souvent confidentielles, sur les entreprises à reprendre (cf. point 3).

2- Vérifier qu’on réunit les conditions pour réussir
Le bon candidat à la reprise d’entreprise est une personne d’expérience, qui cherche à mettre à profit un savoir. Il doit avoir exercé des responsabilités de management. En outre, la connaissance et l’expérience du secteur dans lequel il souhaite reprendre sont fondamentales.
Un repreneur doit être apte à gérer la totalité des fonctions de l’entreprise. Soit qu’il ait occupé un poste de généraliste (du type direction générale d’une PME), soit qu’il ait eu des fonctions spécialisées, mais qu’il possède la capacité et la volonté de se former dans les domaines qu’il ne maîtrise pas.

3- Tisser un réseau relationnel
Le marché de la reprise est et restera un marché caché, car les cédants potentiels souhaitent rester discrets sur leur intention. De ce fait, il n’existe pas de canal structuré pour connaître les entreprises à reprendre.
Le repreneur devra donc, pour trouver l’entreprise qu’il recherche, se créer un réseau relationnel. Notamment autour de trois acteurs incontournables : syndicats professionnels de branche, experts comptables et banquiers (ce qui ne veut pas dire qu’il faille négliger CCI, clubs de repreneurs, … et prospection directe). Ces prescripteurs sont généralement les premiers prévenus des projets de cession. Encore faut-il susciter leur confiance, car ils ne délivrent pas l’information à n’importe qui.

4- Bien évaluer sa cible
Cela passe par :
- le diagnostic du secteur d’activité : au-delà de l’intérêt que l’on a pour le produit ou le service, le marché de l’entreprise, ses contraintes et ses spécificités doivent être connus.
- le diagnostic général de l’entreprise : bien cerner ses forces et faiblesses et les menaces et opportunités, liées à son organisation actuelle, ainsi que son potentiel de développement.
- des audits préalables, pour vérifier la réalité des chiffres communiqués, et mettre en évidence les risques à caractères réglementaires, fiscaux, sociaux et économiques.
- l’identification de ce qui fait la valeur de l’entreprise : un bon positionnement, une clientèle, un réseau de distribution, une technologie, des compétences distinctives, …

5- Comprendre les motivations du cédant
De nombreuses reprises échouent par une incompréhension de la psychologie du cédant. Ce dernier a souvent passé plusieurs dizaines d’années de sa vie à mettre en place et développer un outil de travail, qui fait vivre toute sa famille et de nombreux salariés. Il ne vend pas un bien immobilier, mais plutôt une partie de lui-même. L’aspect relationnel et affectif dans la négociation apparaît, très souvent, comme un élément déterminant.
Si une entreprise l’intéresse, le repreneur devra séduire le cédant potentiel, qui souvent recrute son successeur presque autant qu’il vend son entreprise. Les cas de cédants ayant décidé de vendre à un prix inférieur au prix qu’ils avaient initialement décidé ne sont pas rares, lorsque le repreneur arrive à créer un climat de confiance qui rassure le cédant sur la pérennité de son entreprise. A contrario, même un repreneur offrant toutes les garanties financières, pourrait échouer dans sa reprise si le cédant potentiel n’a pas un bon « feeling ».

6- Ne pas confondre valeur et prix
La valeur résulte de l’application de méthodes d’évaluation reposant toutes sur une analyse financière de l’entreprise. On valorise, aujourd’hui, une entreprise plus sur sa valeur de rentabilité (un multiple de ses résultats) que sur sa valeur patrimoniale (actif net corrigé).
Mais la valeur d’une entreprise n’est pas une donnée objective. Elle dépend de l’acheteur : il s’agit toujours d’une valeur pour quelqu’un, en fonction de sa situation et de ses projets. Le prix est donc le résultat d’une négociation qui résulte de l’offre et la demande.
Un repreneur peut très bien payer une entreprise plus cher que ce qu’elle vaut (ce qui est fréquent quand plusieurs repreneurs s’intéressent à la même entreprise). Un cédant peut être prêt à faire des concessions, et vendre moins cher (cf. point 5).

7- Ne pas acheter trop cher
Les reprises réalisées à un prix excessif obligent le repreneur à trop s’endetter, et à trop prélever sur les résultats de l’entreprise pour rembourser les emprunts, ce qui peut mettre en péril l’entreprise reprise.
Différentes études (BDPME notamment), sur les reprises d’entreprise, mettent en évidence que le taux de défaillance d’une reprise est plus élevé, lorsque :
- le PER (valorisation/résultat net) dépasse 7,
- l’endettement dépasse 4 fois la capacité d’autofinancement de l’entreprise,
- le dividende, nécessaire pour faire face au remboursement des emprunts bancaires contractés lors de la reprise, dépasse 70 % du résultat net.

8- Pouvoir financer sa reprise
Disposer d’au moins 150.000 € d’apport. En dessous de cette somme, il est généralement difficile d’être pris au sérieux par les intermédiaires en cessions acquisitions et les financiers. Par ailleurs, l’apport du repreneur ne devrait pas représenter moins du tiers du prix.
Savoir que le montant emprunté ne pourra pas dépasser 4 fois la capacité d’autofinancement, ou, ce qui revient au même, que l’annuité de remboursement ne pourra pas dépasser 70 % du bénéfice de l’entreprise.
Ce qui veut dire, très concrètement, qu’avec 150.000 € d’apport, il est difficile d’acheter une entreprise valant plus de 450.000 €, et que, pour pouvoir emprunter les 300.000 € manquants, la capacité d’autofinancement annuelle de la cible devra être au moins égale à 75.000 €.

9- Blinder sa transaction
Ce sujet justifierait un article à lui tout seul, tant l’aspect juridique est varié et complexe : lettre de confidentialité, lettre d’intention, audit d’acquisition, garantie de passif, protocole d’accord, closing, … Préparation et formalisation de l’accord nécessitent de s’entourer d’experts compétents sur le plan juridique et fiscal.

10- Se donner le temps et les moyens de réussir
Reprendre une entreprise demande du temps. Il ne sert à rien de vouloir aller trop vite : définir son projet, rechercher l’entreprise, étudier plusieurs dossiers de cession, négocier la reprise, cela demande du temps. Il est rare de boucler tout ce processus en moins d’un an.
Reprendre une entreprise demande de l’argent. Pas seulement pour financer la reprise (il en faut un minimum - cf. point 8), mais aussi pour pouvoir, si on a quitté son emploi, conserver un train de vie décent pendant tout le temps nécessaire à la réussite de sa reprise d’entreprise.