Plus de 20% des faillites sont dues à la défaillance d'un client, à un défaut de paiement ou à l'allongement des délais de paiement. Le crédit interentreprises (ensemble des créances et des dettes résultant des délais de paiement que s'accordent les entreprises, ou que ces dernières accordent aux consommateurs finals de leurs produits) est la principale source de financement à court terme des entreprises (2 à 3 fois le montant des concours bancaires court terme). Mais c'est aussi le support de la transmission en chaîne des défaillances d'entreprises.

Il y a là un facteur de risque important pour la jeune (ou petite) entreprise. Elle est, en effet, particulièrement vulnérable dans les premières années de son existence, car elle a généralement peu de clients, et chacun d'entre eux représente un poids important dans son chiffre d'affaires. Une entreprise qui a quatre clients en a forcement 2 ou 3 qui représentent chacun plus du quart de son chiffre d'affaires. La défaillance d'un seul de ses clients peut compromettre son existence.


Se renseigner sur ses clients, avant d'accorder un délai de paiement est vital pour l'entreprise. Accorder un délai de paiement à un client, c'est lui consentir un crédit, comme un banquier. Sauf que l'on prend rarement autant de précaution que ce dernier. Accorder un délai de paiement à un client, c'est prendre un risque, celui de devoir subir un retard de paiement, voire une absence de paiement. Et contrairement au financement bancaire, le chef d'entreprise ne prend pas de garanties pour couvrir ce risque.

Il est donc fondamental de se renseigner sur ses clients (et ses prospects) pour apprécier sa clientèle en terme de risque, et de suivre l'évolution de leur solvabilité en se méfiant de la confiance que l'on pense pouvoir accorder spontanément à ses clients.

Lors de l'approche commerciale, l'entreprise doit connaître la situation financière du client et s'informer sur son état de santé (commercial, financier) et son comportement dans le passé (profil payeur, rentabilité). L'information doit être pertinente, facilement accessible, récente et mise à jour.

En outre, l'information sur les impayés est primordiale : selon une étude du Crédit Lyonnais, 40% des entreprises qui ont eu un incident de paiement durant les 6 derniers mois auront de nouveau un impayé dans les 3 mois.
Les sources d'information sont nombreuses. Tout d'abord, les sources d'informations internes :

	l'information de terrain détenue par toutes les personnes en relation avec les clients (commerciaux, logistique). C'est le plus souvent une information qualitative.
	l'information issue de la comptabilité : régularité des paiements des clients, mode de paiement utilisé, changement d'habitudes de paiement. L'information détenue par la comptabilité est riche et permet d'établir le profil payeur du client (bon, mauvais, très mauvais payeur). La dégradation du profil payeur constitue souvent un indicateur de la détérioration de la solvabilité d'une entreprise.

Il y a aussi de nombreuses sources d'information externes :

	les informations légales : greffes des tribunaux de commerce, journaux officiels, annonces légales, … Il faut manier ces informations avec précaution. En effet, il s'agit le plus souvent de données brutes, sans analyses complémentaires. De plus, elles sont souvent anciennes : consulter la liasse fiscale 2002 quand on est en mai 2004 ne permet pas de se renseigner avec certitude sur la capacité d'un client à payer dans 90 jours. Enfin, beaucoup d'entreprises ne publient pas leurs comptes. Or, 40% des entreprises qui font faillite n'avaient pas déposé leurs comptes au greffe du Tribunal de Commerce la dernière année.
	les sociétés de renseignement peuvent fournir, au delà des données brutes, des enquêtes de solvabilité, comprenant à la fois des renseignements relatifs aux états financiers, et des ratios et analyses accompagnés de commentaires, voire de recommandations. Elle synthétise souvent l'information en donnant un avis sur le risque de défaillance sous la forme d'une note ou d'un score. Elles peuvent aller jusqu'à la mise sous surveillance, pour prévenir, par exemple, la dégradation de la santé financière d'un client important.
	les sociétés d'assurance crédit et sociétés d'affacturage peuvent être sollicitées. Elles disposent d'importants moyens de collecte d'informations sur les entreprises, afin de répondre aux demandes de garantie de leurs clients sur leurs propres débiteurs.

Faire du chiffre d'affaires est une nécessité incontournable pour la pérennité et le développement d'une entreprise. Mais pas avec n'importe quel client, ni avec n'importe quel niveau de risque. Mieux vaut, quelquefois, faire un peu moins de chiffre d'affaires, mais s'assurer d'un chiffre d'affaires rentable que l'on sera sûr d'encaisser.

C'est pourquoi, il faut sélectionner les prospects et les clients avec qui on peut travailler et à qui on est prêt à accorder un crédit, déterminer un encours maximum autorisé par client, et surveiller les délais de paiement et, pour cela, disposer d'une balance client faisant ressortir l'antériorité des factures en attente de règlement, afin de relancer les clients sans retard.

En accordant du crédit à un client, l'entreprise se comporte en banquier. Elle doit donc avoir les réflexes du prêteur :

	avant l'ouverture d'un compte : renseignements, appréciation de la situation financière,
	au début des relations avec un nouveau client : limite des premiers encours, surveillance particulière,
	pour un client ancien : surveillance de l'encours et de l'évolution de la situation financière,
	pour un client ayant manifesté des risques de faiblesse : réduction de l'encours, surveillance particulière, prise de garanties,
	ne pas augmenter soi-même le risque : contrat clair, conditions de paiement précises, facturation exacte et sans retard.

En guise de conclusion, et pour action, quelques recommandations :

	si votre clientèle est fidèle et que vous entretenez avec elle des courants d'affaires continus, mettez au point, en interne, un scoring pour analyser le risque encouru sur vos clients,
	si vous allez conclure un contrat d'un montant important ou s'étalant sur plusieurs années, faites appel à une société de renseignements qui enquêtera sur la solvabilité présente et à venir du client en question,
	si vous vendez des produits finis, facilement identifiables, incorporez dans vos conditions générales de vente, une clause de réserve de propriété,
	si votre poste clients est d'un montant très élevé ou dépend fortement de quelques clients, souscrivez une assurance-crédit pour que vos impayés soient indemnisés.

Article rédigé pour Yvelines Compétences par
Michel ZOURBAS
Conseil en gestion et finance d'entreprise
Chargé de cours à l'Université de Versailles St Quentin en Yvelines.
Contact : m.zourbas@zed-conseil.com